De la idea a la Start-up (IX): Cómo hacer un pitch que convenza (sin prometer unicornios)
El pitch a inversores no es solo una presentación de tu idea. Es un ejercicio de síntesis, visión y credibilidad. No es el final del camino, sino el resumen más potente de todo lo que llevas andado.
1. El momento de la verdad
Después de meses validando hipótesis, puliendo tu propuesta de valor, construyendo un prototipo decente y ensayando con clientes reales o casi reales, llega un momento clave: tienes que contárselo a alguien que puede ayudarte a convertirlo todo en una empresa de verdad. Y no hablamos de contárselo como quien explica una anécdota, sino de convencerle para que apueste dinero, tiempo o reputación por ti. En otras palabras: toca hacer el pitch.
El pitch a inversores no es solo una presentación de tu idea. Es, sobre todo, un ejercicio de síntesis, visión y credibilidad. Es cuando pasas de construir para ti a construir para otros, y necesitas que esos otros crean que sabes lo que estás haciendo.
Aquí es donde muchos fundadores se atascan. Se quedan en el “mira qué producto más chulo” o en una lista de características técnicas que solo entienden ellos. Pero un pitch no va de eso. Va de contar una historia que conecte una necesidad real, con una solución creíble, en manos de un equipo capaz, con una oportunidad de mercado lo bastante buena como para que merezca la pena invertir.
En realidad, todo lo que has hecho hasta ahora te ha preparado para este momento:
¿Validaste que el problema existe? Eso es tracción.
¿Hiciste un prototipo y lo testaste? Eso es visión y ejecución.
¿Hablaste con clientes? Eso es entender el mercado.
¿Has definido el modelo de negocio, el plan de marketing y la estrategia? Eso es pensar como empresa.
El pitch, entonces, no es el final del camino, sino el resumen más potente de todo lo que llevas andado.
Y sí, puede dar vértigo. Pero también es un momento bonito: el primero en el que puedes decir, con datos, con historia y con propósito, esto es lo que estamos construyendo, y por qué vale la pena unirse.
2. Qué espera un inversor (y qué no)
Uno de los mayores errores al preparar un pitch es imaginar al inversor como una especie de dragón financiero, sediento de retornos astronómicos, que solo abre la cartera si le hablas de hockey sticks, exits millonarios o “tecnología disruptiva con inteligencia artificial”.
La realidad es algo más terrenal.
Un inversor (al menos uno bueno) no espera milagros, pero sí señales claras. No espera que le asegures el éxito, sino que demuestres que entiendes los riesgos y tienes una forma sensata de gestionarlos. No quiere humo, quiere foco. Y sobre todo, quiere ver que tú y tu equipo sois capaces de convertir una buena idea en una empresa viable. Porque ideas hay muchas. Lo que escasea es la buena ejecución.
¿Qué buscan realmente?
1. Equipo con capacidad y compromiso.
Es lo primero que miran. Si todo lo demás falla, un equipo fuerte puede rehacer el camino. Si el equipo falla, da igual lo bueno que sea el producto. Quieren ver motivación, claridad de roles, complementariedad de perfiles y capacidad para atraer talento.
2. Comprensión del problema.
No basta con mostrar el producto. Quieren ver que sabes a qué problema respondes, por qué ahora y por qué tú lo entiendes mejor que nadie. Es aquí donde cobra valor todo lo validado antes: entrevistas, insights, prototipos... No solo has tenido una idea, has salido a comprobar si tenía sentido.
3. Oportunidad de mercado.
No significa que tengas que ir a por un mercado de 50.000 millones. Pero sí que haya un espacio claro donde crecer, aunque empieces de nicho. Lo importante es que el camino esté trazado: ¿quién compra?, ¿por qué lo haría?, ¿cuánto estaría dispuesto a pagar?
4. Tracción, aunque sea mínima.
Unas entrevistas bien hechas, una lista de espera, un prototipo probado, un cliente que ya ha pagado. Todo eso habla más alto que un plan a cinco años. No hace falta tener métricas perfectas, pero sí señales de que esto no vive solo en tu cabeza.
5. Un uso claro del dinero.
“Queremos 200.000 euros” no dice nada. “Queremos 200.000 para llegar a 5.000 usuarios en seis meses, lanzando la app, contratando a un perfil técnico y cerrando acuerdos con tres cadenas locales” suena real, diferente. El inversor quiere saber a dónde irá su dinero y qué hito conseguirá.
¿Y qué no quieren ver?
Exageraciones vacías: “el mercado es de 300 billones”, “no tenemos competencia”, “esto se vende solo”.
PowerPoints que parecen catálogos.
Founders que no conocen sus números.
Ideas sin foco (“también podríamos hacer esto otro…”).
Productos sin propósito (“es una app que hace muchas cosas…”).
3. El contenido clave de tu pitch
Un pitch potente no necesita veinte minutos. En cinco o seis puedes contar lo esencial. Pero para eso necesitas tener claro qué es lo esencial. Aquí no se trata de mostrarlo todo, sino de construir una historia que lleve al inversor desde el problema hasta la oportunidad de inversión. Ni más, ni menos.
No es solo un orden de diapositivas: es un relato estructurado que debe responder a siete grandes preguntas. Vamos a verlas una a una, con ejemplos y consejos.
3.1. ¿Qué problema resuelves y por qué ahora?
Este es tu gancho. El punto de partida. Describe una situación concreta, reconocible y relevante. No sirve decir “los usuarios no encuentran lo que buscan”. Mejor algo como:
“En España, 4 de cada 10 viviendas en alquiler pasan más de 90 días vacías. Y muchas no es que no interesen, es que ni siquiera se están mostrando a los perfiles adecuados.”
Cita datos, muestra dolor y si puedes, usa un ejemplo real o una historia breve. Y recuerda añadir el por qué ahora: ¿qué ha cambiado para que esta oportunidad tenga sentido hoy?
3.2. ¿Qué solución propones y cómo funciona?
Aquí entra tu producto o servicio. Pero no enseñes todo lo que hace: céntrate en lo que soluciona. Usa capturas o un pequeño vídeo. Y si puedes, enséñalo en vivo.
“Creamos una plataforma que conecta propietarios con inquilinos solventes, mostrando solo viviendas compatibles con sus ingresos y perfil financiero. Este es un ejemplo real: Juan busca piso en Valencia. Le mostramos solo lo que puede pagar y el propietario ya sabe que Juan está prevalidado.”
No hace falta mostrar código. Haz que se entienda el valor. Y si tienes un prototipo navegable, es el momento de lucirlo.
3.3. ¿A quién te diriges y cómo llegarás a ellos?
Aquí defines tu segmento principal y cómo lo alcanzas. No se trata de decir “millennials urbanos de entre 25 y 35 años”. Di mejor:
“Vamos a por los 300.000 jóvenes que buscan piso en las grandes ciudades universitarias. Ya tenemos acuerdos con tres portales de estudiantes para captar leads, y estamos testeando campañas en TikTok con un CPA de 1,2 €.”
Cuanto más concreto, mejor. Y si puedes mostrar señales de interés (testers, usuarios, listas de espera…), es oro.
3.4. ¿Cuál es tu modelo de negocio?
Explica cómo ganas dinero. Simple, directo:
“Cobramos una comisión del 3% por cada alquiler cerrado. El inquilino no paga nada. El propietario sí, pero solo si alquila.”
También puedes mostrar alternativas si estás validando cuál funciona mejor, pero sin dispersarte. Si has hecho entrevistas de pricing o tests de disposición a pagar, menciónalo.
3.5. ¿Quién eres tú (y tu equipo) para hacerlo?
No es un CV. Es tu porqué. ¿Por qué tú, por qué ahora, por qué este equipo?
“Yo pasé por siete mudanzas en cinco años. Trabajo en el sector inmobiliario desde 2018, y vi por dentro las ineficiencias. Mi socio es desarrollador senior y lanzó un CRM que usan más de 500 inmobiliarias. Y nuestra tercera cofundadora viene del mundo financiero.”
No necesitas grandes nombres, sino encaje entre la historia personal y el reto que quieres resolver.
3.6. ¿Quién compite contigo y qué haces distinto?
No digas que no tienes competencia. En vez de eso, haz un mapa honesto y coloca a tu solución con claridad.
“Las inmobiliarias tradicionales tienen acceso, pero no filtros. Las apps tipo Badi van a volumen. Nosotros prevalidamos inquilinos y reducimos la tasa de impago, como ya hace el sector bancario. Traemos esa lógica al alquiler.”
El objetivo no es desacreditar a los demás, sino explicar por qué tú tienes una propuesta diferente y necesaria.
3.7. ¿Qué has conseguido y qué necesitas ahora?
Termina con hechos: ¿qué has hecho hasta ahora? ¿Cuánta gente lo ha probado? ¿Qué feedback has recibido?
“Hemos lanzado el MVP y tenemos 312 usuarios activos en Valencia. El 83 % completó el proceso de registro. Ya tenemos 2 alquileres cerrados y estamos en conversaciones con una gestora de coliving.”
Y, por último, pide algo claro:
“Buscamos 150.000 € para lanzar en Barcelona y Madrid, mejorar el algoritmo de scoring y ampliar el equipo de atención al cliente. Con eso esperamos alcanzar 1.500 alquileres en 12 meses.”
No hace falta que todo esto esté en el deck. Pero sí tiene que estar en tu cabeza. Este es el esqueleto de tu pitch. Lo que viene ahora es cómo contarlo para que no suene como una lista de puntos, sino como una historia fluida y memorable.
4. Cómo construir la narrativa
Un buen pitch no se recuerda por la cantidad de datos, sino por cómo te hizo sentir. No por la perfección del deck, sino por lo claro que te quedó lo que hacían y por qué tenía sentido. Eso es narrativa.
Y no estamos hablando de adornos o storytelling superficiales. Se trata de ordenar la información para que conecte con la lógica y también con la intuición. La mayoría de decisiones de inversión, aunque se validan con números, se disparan por una convicción: esto encaja, esto puede funcionar, esta gente sabe lo que hace.
¿Cómo se construye esa narrativa?
4.1. Empieza con el “por qué”
Antes incluso de explicar qué haces, asegúrate de que el inversor entienda por qué importa lo que haces. El problema primero, no el producto.
“Cada día, miles de personas que podrían pagar un piso no consiguen alquilarlo, porque no hay forma de demostrar que son solventes sin pasar por filtros absurdos.”
Esto te sitúa en el terreno correcto: el de resolver una necesidad real, no el de “hemos hecho una app”.
4.2. Cuenta una historia real
Si tienes una, úsala. El caso de un usuario, de un cliente, incluso de ti mismo. No hace falta una novela. Solo algo que ancle tu pitch a la realidad.
“Lucía tiene 32 años, trabaja como freelance y factura 2.000 € al mes. No tiene nómina, así que ninguna inmobiliaria le acepta, aunque podría pagar sin problemas. Creamos esto pensando en ella.”
Funciona porque conecta el problema con una cara, no con una estadística.
4.3. Guía, no listes
Un error típico es construir el pitch como una sucesión de bloques: problema, solución, mercado… en compartimentos estancos. Mejor pensar en cómo enlazarlo:
“Vimos ese problema, así que decidimos diseñar una solución que lo abordara desde el origen: la selección de inquilinos. Y para hacerlo viable, necesitábamos entender cómo monetizar sin frenar el uso. Así llegamos al modelo que os explico ahora…”
Así no solo informas, llevas al inversor contigo en tu línea de pensamiento.
4.4. Crea tensión (y resuélvela)
Una buena historia tiene tensión. En tu pitch, esa tensión es la distancia entre un problema y una solución que aún no existe pero podría existir, si te apoyan.
“Esto no se ha resuelto aún porque nadie ha sabido conectar bien datos financieros con plataformas de alquiler. Pero ahora que tenemos APIs abiertas, es técnicamente viable. Y tenemos ya un primer prototipo funcionando.”
Eso genera interés, y también urgencia: si tú no lo haces, alguien lo hará.
4.5. Introduce el prototipo como parte del relato
No interrumpas la narrativa para decir “y ahora os enseño una demo”. Haz que la demo fluya como parte del argumento.
“Esto que os cuento no es solo una idea. Os enseño cómo lo hemos planteado: esta es la pantalla principal, aquí veis cómo se muestra el scoring del inquilino, y aquí cómo lo ve el propietario.”
Idealmente, el pitch y la demo se entrelazan, sin que parezca que son dos cosas distintas.
4.6. Termina con visión, no con cifras
Cuando llegues al cierre, no repitas lo que ya has dicho. Proyecta hacia el futuro. Haz que el inversor imagine lo que podría pasar si esto crece. No prometas unicornios. Muestra ambición con los pies en el suelo.
“Nuestra ambición es que en tres años nadie tenga que justificar su solvencia enseñando una nómina. Queremos que alquilar piso funcione como pagar con tarjeta: rápido, seguro, transparente.”
En resumen: la narrativa no es una capa estética. Es lo que hace que el pitch viva, que tenga coherencia y que quien lo escuche quiera saber más. El inversor puede no recordarlo todo, pero sí debe poder repetir, si se lo preguntan: “Sí, me gustó esa startup que quiere resolver el alquiler con scoring financiero. Tienen un enfoque distinto, y ya están moviéndose.”
5. El deck: forma y fondo
Aunque el pitch lo haces tú, no el PowerPoint, tu deck sigue siendo la herramienta que deja huella. Es lo que muchas veces se reenvía, se revisa después, o incluso se presenta sin ti delante. Por eso tiene que funcionar tanto en directo como en diferido. Y eso no significa recargarlo: significa diseñarlo con intención.
¿Qué debe tener un buen deck?
Hay muchas formas válidas, pero la mayoría de decks de éxito (y sí, hay plantillas de referencia, como la de Sequoia) siguen una estructura similar a esta:
Portada: nombre, tagline claro y directo. "Lendify – El scoring de solvencia para alquilar vivienda sin nóminas"
Problema: situación actual y por qué no funciona.
Solución: tu propuesta, clara y centrada.
Producto: cómo funciona (imágenes, demo, flujo simple).
Mercado: tamaño de mercado, oportunidad, nicho inicial.
Modelo de negocio: cómo ganas dinero.
Tracción (si hay): métricas, validaciones, pilotos, clientes.
Competencia y ventaja diferencial: qué hay y por qué tú.
Equipo: quiénes sois y por qué estáis preparados.
Roadmap y necesidades: qué harás y qué buscas (dinero, socios, etc.).
No es obligatorio seguir este orden al pie de la letra, pero sí es importante que esté todo.
Buenas prácticas de forma
Visual, no verboso. Una slide = una idea. No más de dos frases clave o un gráfico por página. Si hay que explicar mucho, mejor hacerlo tú, no en el deck.
Diseño cuidado, pero no barroco. Que se entienda. Usa tu identidad visual, pero sin pasarte. Un deck feo se perdona; uno que no se pueda leer, no.
Coherencia en estilo y tipografía. No hace falta ser diseñador, pero sí tener sentido común. Usa las mismas fuentes, alineaciones y tamaños.
Incluye datos de contacto al final. Parece obvio, pero se olvida más de lo que parece.
En resumen: el deck no es el pitch, pero es su espejo. Tiene que reflejar tu claridad, tu foco y tu forma de pensar. Si alguien abre tu presentación sin conocerte, debería poder responder a una sola pregunta: ¿esto merece una reunión?
6. El delivery: cómo contarlo tú
Puedes tener el mejor deck del mundo y una idea brillante, pero si no lo sabes contar, no funciona. El delivery (la forma en que presentas) no va de tener dotes teatrales ni de parecer un showman. Va de transmitir confianza, claridad y control. Y sobre todo, de demostrar que tú sabes lo que estás haciendo.
Un pitch bien contado no suena memorizado, pero tampoco improvisado. Encuentra ese punto medio: el de alguien que domina su historia, la ha contado muchas veces, y sin embargo la transmite con convicción y frescura.
6.1. Antes del pitch: prepárate en serio
Ensaya en voz alta. Parece obvio, pero muchos no lo hacen. No es lo mismo “saber lo que vas a decir” que haberlo dicho ya en voz alta veinte veces.
Cronométrate. Si te dan 5 minutos, prepara para 4: los nervios siempre alargan.
Hazlo ante personas reales. No solo ante tu espejo. Pide feedback a alguien que no sepa nada de tu proyecto. Si no lo entiende él, un inversor tampoco.
Prepara tu Q&A. Te van a hacer preguntas. Algunas serán incómodas. Otras, previsibles: ¿por qué ahora? ¿quién paga? ¿qué hacéis distinto? Practica responder con calma y claridad. Pregúntale a ChatGPT que te haga preguntas, te será muy útil.
6.2. Durante el pitch: conecta
Empieza fuerte. No con tu nombre o tu cargo, sino con una frase que enganche. Un dato, una historia breve, una pregunta. “¿Sabías que más del 40 % de jóvenes con ingresos estables no pueden alquilar piso en España?”
Habla claro y despacio. Mejor sonar pausado que atropellado. No llenes el espacio con “eh…” o “vale…” mientras piensas. El silencio también comunica.
Mira a los ojos. Si estás presencial, alterna miradas. Si es remoto, mira a la cámara. Parece un detalle, pero marca la diferencia.
Controla tu cuerpo. Postura firme, gestos naturales. No hace falta sobreactuar, pero tampoco quedarte rígido.
No leas. Ni del deck, ni de notas. Si necesitas notas, no estás listo.
6.3. Después del pitch: gestiona el momento
Sé breve al cerrar. Un cierre tipo: “Esto es lo que estamos construyendo. Tenemos el producto, el equipo y las primeras señales del mercado. Buscamos socios que quieran crecer con nosotros. Gracias.”
No justifiques. Si te hacen una crítica o duda, no entres en modo defensivo. Agradece la pregunta, explica tu punto de vista, y si no tienes la respuesta, reconócelo con humildad.
Ofrece follow-up. Lleva preparado un one-page, acceso al prototipo, o incluso la posibilidad de una demo más detallada.
6.4. Algunos trucos de preparación
Grábate en vídeo. Y mírate. Da pereza, sí. Pero es la mejor forma de detectar tics, muletillas o errores.
Haz sesiones de pitch internas. Si tienes equipo, que cada uno cuente el pitch desde su punto de vista. Te ayudará a ajustar el relato colectivo.
Ten tu “elevator pitch” pulido. Por si solo tienes un minuto. O menos.
En definitiva, el pitch es tu cara en el mundo inversor. No tienes que ser carismático, pero sí auténtico. No tienes que sonar perfecto, pero sí preparado. Y sobre todo, tienes que dejar la sensación de que esto va en serio.
7. Aprendizajes y errores comunes
El pitch a inversores es uno de esos momentos donde los errores pesan más que los aciertos. No porque no puedas rectificar, sino porque muchas veces no hay segunda oportunidad. Si has llegado hasta aquí, seguramente tienes algo valioso entre manos. Pero eso no basta: hay formas muy concretas de transmitirlo… y también de cargártelo.
A continuación, repasemos algunos errores comunes y aprendizajes que vale la pena tener presentes, tanto si es tu primer pitch como si ya has hecho unos cuantos.
❌ Error: hablar solo del producto
Es probablemente el fallo más frecuente. Te entusiasma lo que has construido, te sabes todas las funcionalidades, quieres enseñarlo todo… pero al inversor no le importa lo bonito que es tu producto si no entiende a quién sirve, qué problema resuelve y cómo vas a hacer dinero con él.
✅ Aprendizaje: el producto es el medio, no el mensaje. El valor está en el impacto que genera.
❌ Error: sobreexplicar lo obvio y no explicar lo clave
A veces se dedica mucho tiempo a explicar cómo funciona un login o a mostrar pantallas que no añaden nada. En cambio, se pasa de puntillas por cosas importantes: cómo se monetiza, cuál es la ventaja competitiva o por qué tu equipo es el adecuado.
✅ Aprendizaje: prioriza la información estratégica. Si algo se sobreentiende, no lo desarrolles. Si algo es clave, dedícale tiempo aunque no sea tan vistoso.
❌ Error: no conocer bien los números
Esto genera desconfianza al instante. Si no sabes cuánto cuesta adquirir un usuario, cuál es tu margen esperado o cómo planeas usar el dinero que pides, la sensación es que no controlas tu negocio.
✅ Aprendizaje: no hace falta tener proyecciones perfectas, pero sí tener hipótesis claras y saber justificarlas.
❌ Error: no pedir nada claro
Muchas presentaciones terminan con un “y esto es lo que hacemos”... y ya. Sin dejar claro qué necesitas, para qué, en qué plazos. Un inversor necesita entender qué le estás pidiendo y qué ofreces a cambio.
✅ Aprendizaje: cierra siempre con una propuesta concreta: cuánto necesitas, en qué fase estás y qué harás con la inversión.
❌ Error: sonar a copia o sin alma
Si pareces un clon de algo ya visto o si tu pitch está lleno de buzzwords (“marketplace disruptivo de soluciones integradas para el ecosistema X…”), es muy difícil generar interés.
✅ Aprendizaje: habla claro, con tus palabras. Cuenta por qué te importa lo que estás construyendo. La autenticidad se nota más de lo que parece.
❌ Error: ignorar el contexto del inversor
No todos los inversores son iguales. Algunos invierten solo en fases muy iniciales, otros solo con cierto tipo de negocio, otros solo si hay tracción. Muchos founders hacen el mismo pitch a todo el mundo.
✅ Aprendizaje: adapta tu mensaje. Investiga antes de hablar. Y si no encajas con ese fondo o business angel, mejor no perder el tiempo de nadie.
Al final, casi todos estos errores se pueden resumir en uno solo: pensar que el pitch va de ti, en vez de pensar que va de comunicar una oportunidad clara a alguien que puede ayudarte a crecer.
8. Cierre: el pitch como síntesis
Llegados a este punto, has recorrido un camino completo. Desde esa primera intuición de que “esto podría ser una buena idea” hasta estructurar una visión, validar el problema, diseñar la solución, construir un modelo de negocio, preparar un plan de marketing y ventas, e incluso hacer números con sentido. El pitch no es el final: es la síntesis.
Un pitch bien planteado no es solo una herramienta para conseguir dinero. Es una forma de poner orden en todo lo que has aprendido. De priorizar, de clarificar y de comunicar. Es el momento en que toda esa complejidad se convierte en una historia entendible, compartible y, con suerte, invertible.
Y sí, puede ser intimidante. Te enfrentas a personas que pueden decirte “no”, que pueden cuestionar tu enfoque, tus cifras o tu madurez como equipo. Pero también es una oportunidad increíble: te obliga a pensar como empresa, a mirar desde fuera y a mejorar el relato que tú mismo te cuentas.
El pitch no es magia. Es trabajo.
La mayoría de presentaciones que nos parecen “brillantes” no nacen así. Son el resultado de muchas horas de ensayo, de muchos “esto no se entiende”, de muchas versiones del deck y de muchas conversaciones difíciles entre socios. Y eso es bueno. Porque lo que estás puliendo no es solo el mensaje: es el modelo.
¿Y si te dicen que no? Perfecto. Si has hecho bien el trabajo, cada pitch es también una validación. Aprendes qué parte no se entiende, qué dato falta, qué percepción proyectas. Incluso te puede ayudar a repensar el enfoque o encontrar aliados inesperados. A veces, un "no" hoy abre la puerta a un "sí" mañana.
Cierra, pero no termines
Este es el último capítulo de la serie, pero también el primero de algo nuevo. Lo que viene ahora es la parte más compleja y más bonita: construir una empresa de verdad. Con personas, con procesos, con errores, con ajustes y con una mezcla constante de visión a largo plazo y ejecución diaria.
Pero si has llegado hasta aquí, ya tienes algo que muchos nunca consiguen: una base sólida, pensada, contrastada y contada con claridad.
Haz tu pitch, aprende, mejora y sigue.
Porque esto no va solo de convencer a un inversor. Va de convencerte a ti mismo de que puedes construir algo que merezca la pena.
Gracias por acompañarme en esta serie. Si estás en ese punto donde tu idea empieza a convertirse en algo real, espero que estos pasos te hayan servido para avanzar con más claridad. Y si te animas a compartir tu pitch, o quieres feedback, estaré encantado de escucharlo.
