De la Idea a la Startup (IV): ¿Te comprarían esto? Cómo validar antes de construir
Validar no es un trámite. Es lo que separa las ideas que funcionan de las que solo funcionaban en tu cabeza (o en tu Excel).
Una vez que has dado forma a tu idea y definido tu modelo de negocio, es fácil dejarse llevar por la emoción y querer construir cuanto antes. Lo entiendo. Llegados a este punto parece que todo encaja: el canvas está redondo, la propuesta suena potente y tu amigos te animan. Pero si hay un momento clave para parar y respirar, es este.
Porque entre la ilusión y la evidencia hay un abismo. Y cruzarlo a ciegas puede salir muy caro. Recuerda que vas a gastar tiempo, dinero y poner en riesgo muchas cosas.
1. El paso entre la ilusión y la evidencia
Validar no es un trámite. Es lo que separa las ideas que funcionan de las que solo funcionaban en tu cabeza (o en tu Excel). La validación es la fase donde nos enfrentamos a la realidad del mercado, a la verdad incómoda de si alguien pagaría por lo que has diseñado con tanto mimo.
Y aquí no se trata solo de validar la propuesta de valor. También validamos los segmentos de clientes, los canales que hemos planteado, e incluso si el modelo de ingresos tiene sentido para quien está al otro lado.
Como dice Steve Blank: “No existen hechos dentro del edificio. Sal y valida con clientes reales.”
2. ¿Por qué validar? El coste de construir sin saber
Validar da miedo. Y no porque sea difícil, sino porque puede darte una respuesta que no quieres oír. Pero la validación no se hace para confirmar que todo va bien. Se hace para evitar estrellarte más adelante.
El coste de construir sin validar no es solo económico, es emocional y estratégico. La famosa regla del 10x es sencilla: cuanto más tarde descubres que has metido la pata, más te cuesta arreglarla. Lo que podrías haber detectado con tres entrevistas, te costará meses de desarrollo, ajustes de producto, rediseño de marca… y una buena dosis de frustración.
Validar es incómodo, sí. Pero no validar es mucho peor.
3. ¿Qué validamos exactamente? Problema, solución, clientes y canales
Antes de lanzarnos a hacer entrevistas o enviar encuestas, hay una pregunta que muchos se saltan: ¿qué queremos validar, exactamente?
Y la respuesta no es solo “mi idea”. Lo que necesitas validar es si existe un problema real, si tu solución encaja con ese problema, si estás hablando con el tipo de cliente adecuado y si los canales por los que piensas llegar a él son los correctos.
En otras palabras, vamos a poner a prueba las hipótesis principales de tu Business Model Canvas:
¿El problema que queremos resolver realmente existe y duele?
¿Nuestra solución aporta valor de forma clara y diferenciada?
¿Hemos identificado bien a nuestros clientes potenciales (segmentos)?
¿Los canales que hemos planteado son los que ellos usarían o esperan?
Porque puedes haber diseñado una solución brillante para un problema que nadie tiene. O haber detectado un buen problema, pero dirigido al segmento equivocado. O confiar en canales que tus usuarios no utilizan. Todo eso es validable antes de construir nada.
Y aquí es donde entran en juego las herramientas: entrevistas, encuestas, prototipos, landing pages… cada una con su rol, su momento y su forma de aplicarse bien.
A continuación veremos cómo usarlas con cabeza, sin caer en los errores típicos de buscar confirmación en lugar de aprendizaje. Pero recuerda esto: la validación es una conversación con la realidad. Y esa realidad a veces es incómoda, pero siempre enseña.
4. Entrevistas: el arte de escuchar sin confirmar
Aquí es donde empieza todo. No hay mejor forma de validar un problema que hablando con las personas que supuestamente lo sufren. Pero ojo, porque hacer entrevistas no es contar tu idea y esperar aplausos. Es callarte, escuchar y aprender.
Las entrevistas bien hechas no suenan a pitch. No se trata de “¿te gustaría usar esta app?”, sino de “¿cuándo fue la última vez que te enfrentaste a este problema?”, “¿cómo lo resolviste?”, “¿qué te frustró del proceso?”, “¿qué alternativas has probado?”. Hablar del pasado te da señales mucho más reales que las promesas sobre el futuro.
El enfoque correcto es investigar el comportamiento pasado, no pedir opiniones sobre el futuro. Rob Fitzpatrick lo resume perfectamente en The Mom Test: "Las buenas entrevistas no suenan como un pitch, y las buenas respuestas no son cumplidos vacíos, sino evidencias concretas de que algo duele o se necesita."
Haz entrevistas sin vender, sin justificarte, sin manipular. Graba si puedes, toma notas siempre. Y haz suficientes como para empezar a ver patrones: entre 8 y 10 por segmento suelen ser un buen punto de partida. Si lo haces bien, no solo validarás el problema, sino que descubrirás cosas que ni siquiera habías considerado.
📚 Libros recomendados:
The Mom Test – Rob Fitzpatrick → El libro por excelencia para aprender a hacer entrevistas sin autoboicotearte.
Lean Customer Development – Cindy Alvarez → Más práctico y táctico, ideal para empezar a hablar con clientes reales.
🧠 Frameworks útiles:
Customer Interview Script (base Lean Startup)
Jobs To Be Done (JTBD) → Ayuda a enfocar las entrevistas desde la perspectiva del “trabajo” que el cliente quiere resolver.
5. Encuestas: cuándo usarlas y cómo no caer en el sesgo
Una vez tienes claro lo que quieres contrastar, las encuestas pueden ayudarte a escalar ese aprendizaje. Pero si las usas demasiado pronto o mal diseñadas, solo añadirás ruido a tus decisiones.
Las encuestas funcionan bien cuando tienes hipótesis claras que quieres confirmar con volumen. Por ejemplo, saber qué canal prefieren tus clientes, cuánto pagarían por una funcionalidad concreta o qué alternativa usan actualmente.
Pero para que funcionen, deben estar bien diseñadas: preguntas claras, sin inducir la respuesta, dirigidas al segmento correcto. Preguntar “¿te gustaría una app que te ayude a ahorrar energía?” es inútil. Mucho mejor es preguntar “¿cómo controlas hoy tu consumo energético?” o “¿qué herramienta usas y por qué?”.
No hagas encuestas para validar una idea en abstracto. Hazlas cuando ya sabes lo suficiente como para medir el interés real, no para buscar que te digan lo que quieres oír.
Y muy importante: asegúrate de que la audiencia de la encuesta es parte de tu segmento objetivo. Mandar una encuesta a 200 contactos de LinkedIn sin segmentar solo añadirá ruido.
📚 Libros recomendados:
Ask – Ryan Levesque → Muy centrado en cómo construir funnels de validación con encuestas.
Lean Analytics – Alistair Croll & Benjamin Yoskovitz → Trata el uso de encuestas dentro del ciclo de validación y crecimiento.
🧠 Frameworks útiles:
Van Westendorp Pricing Sensitivity Meter → Para testar precios.
Gabor-Granger Method → Para cuantificar disposición a pagar.
5-question survey JTBD → Encuesta simple para descubrir motivaciones y barreras.
🛠️ Herramientas prácticas:
Typeform → Elegante y fácil de usar.
Google Forms → Rápido, gratuito y funcional.
Hotjar Surveys → Ideal para usuarios que ya usan tu web o landing.
6. Prototipos rápidos: mostrar en lugar de explicar
A veces, enseñar vale más que mil palabras. Y lo mejor es que no necesitas tener el producto construido para hacerlo. Un prototipo, una landing o incluso un vídeo bien planteado pueden ayudarte a ver cómo reacciona la gente ante tu propuesta de valor.
El objetivo del prototipo no es impresionar con diseño, sino comprobar si la gente entiende lo que ofreces, si hace clic, si se interesa, si hace preguntas o si se queda fría. Es la forma más cercana a validar comportamiento sin tener un producto terminado.
Puedes usar técnicas como el “fake door test” (poner una funcionalidad que aún no existe y ver si genera clics), o crear distintas versiones de una landing para testar pricing, canales o mensajes clave.
Puedes diseñar un mockup en Figma, una landing page con un botón de “avísame cuando esté listo”, o incluso un vídeo explicativo como hizo Dropbox en sus inicios. Lo que importa es que puedas mostrar algo para obtener una reacción más real y menos teórica.
Enseñar algo visual —aunque no funcione— te da una respuesta mucho más honesta que una conversación teórica. Y si no interesa en esa fase, probablemente no interesará más adelante.
📚 Libros recomendados:
Sprint – Jake Knapp (Google Ventures) → El método completo para diseñar, prototipar y validar ideas en 5 días.
Testing Business Ideas – David J. Bland & Alex Osterwalder → Incluye muchísimos experimentos, entre ellos todos los tipos de prototipos.
🧠 Frameworks útiles:
Google Design Sprint → Proceso estructurado de 5 días para testear ideas.
Fake Door Test → Crear una llamada a la acción falsa para ver si hay interés.
Click-through prototype flow → Simulación del flujo de uso sin funcionalidad real.
🛠️ Herramientas prácticas:
Figma → Prototipado interactivo rápido y colaborativo.
Canva → Para mockups sencillos o vídeos ilustrativos.
Marvel App / InVision → Para test de usabilidad.
Webflow / Unbounce → Landing pages con formularios o CTAs para test de interés.
Loom → Para grabar vídeos explicativos.
7. Validar no es confirmar. Es aprender (y ajustarse)
Esta es la parte más difícil de todo el proceso. Porque validar bien implica estar dispuesto a aceptar que puedes estar equivocado. Que la gente no entienda tu solución. Que no le interese. Que no estén dispuestos a pagar. Y eso duele.
Pero ahí es donde está el aprendizaje. Validar no es buscar confirmación, sino someter tu idea a la realidad y ver qué se sostiene y qué no. El problema es que muchos buscan entrevistas que les den la razón, encuestas que parezcan validación y prototipos para justificar lo que ya decidieron.
Y así no funciona. Validar bien es escuchar, observar, reinterpretar y, si hace falta, cambiar. Porque una idea no validada es solo una intuición. Y una intuición no es un negocio.
Errores habituales:
Validar con amigos o familiares (no te dirán la verdad)
Conformarse con respuestas positivas sin observar el comportamiento real
Validar la solución antes de validar el problema
Sacar conclusiones con 2 o 3 entrevistas
No registrar lo aprendido y repetir errores en el futuro
8. Casos reales de validación
📌 Airbnb: Los fundadores empezaron alquilando su propio salón. No hubo landing page ni algoritmo, solo un colchón inflable y muchas conversaciones. Validaron que la gente aceptaba la idea de dormir en casas de desconocidos.
📌 Buffer: Lanzó una landing con distintos planes de precios antes de tener el producto desarrollado. Midieron clics y reacciones, y eso les permitió ajustar su desarrollo.
📌 Zappos: Comenzaron publicando fotos de zapatos en una web sin inventario. Cuando alguien compraba, los iban a comprar a la tienda física. Validaron el modelo sin stock ni almacenes.
La clave de estos ejemplos es que todos usaron la validación como paso previo al desarrollo. No buscaron perfección, buscaron señales. Cuando las vieron, escalaron con fundamento. Y por eso pudieron avanzar con más claridad, menos riesgo y más impacto.
9. Conclusión: mejor una verdad incómoda hoy que un fracaso caro mañana
Validar no es garantía de éxito, pero no validar casi garantiza el fracaso. Es una fase incómoda, sí. Pero también es la más honesta. Es el momento en el que dejas de construir sobre intuiciones y empiezas a tomar decisiones con información real.
Y no se hace una vez y ya. Validar es una forma de pensar. Un filtro continuo entre lo que tú crees y lo que el mercado te dice.
En el próximo artículo, hablaremos de cómo convertir todo este aprendizaje en un MVP: esa primera versión de tu producto que te permita seguir aprendiendo… pero ya con algo entre manos.
Mientras tanto, si aún no sabes si alguien te compraría esto, no tengas prisa. Porque si no te lo comprarían hoy, construirlo mañana no cambia nada.
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